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超マーケティング■ 必勝マーケティング戦略の立て方と実践方法

■マーケティングとは何か?

いろんな考え方があるでしょうが
私は「見込み客を開拓し集めるしくみ」と考えてます
これに対して 集めた見込み客をクロージングするのが 営業です
マーケティングは個々の営業マンが勝手にできるものでは ありません
全社的な戦略が必要なのです

戦略とは・・・
私は 「環境の変化に対応した 全社的な仕掛け」と定義 してます
全社的な仕掛けでないと 見込み客の開拓ができません
会社の中には マーケティングと営業が区分されていないところ が多いようです
だから 営業マンにノルマを与えるだけで、営業部長が営業マンを 叱咤激励するといった構図が未だにあるのです
これでは 売上は伸びません 個人のマンパワーに頼った方法ではもはや売上を伸ばすばかりか 維持することさえできないでしょう

大事なことは 全社的な仕掛けです
これは社長、役員が現場の状況を把握して決めるべきものなのです
その戦略の立て方の基本とは シンプルです
①まず 目標売上を定めます
②次に その売上を達成するのに必要な見込み客の数を算定します
例えば 目標売上が1億で客単価が1万円だとすると 1万人の 購入者が必要です
大体 購入率が10人に 1 人 10%であるとすると見込み客は10万人 必要となります
ここの計算ができてないとマーケティングはできません
③ 見込み客10万人集める仕掛けを考える
④ 購入率を上げる仕掛けを考える
これがマーケティングの考え方なのです シンプルでしょう
しかし このシンプルな考え方ができていない会社が多いのです だから行き当たりばったりの営業政策に走ってしまうのです

☆ ポイント
マーケティングは「見込み客を開拓し集めるしくみ」 集めた見込み客をクロージングするのが、営業 この二つを分けて戦略を立てなければならない

■ 見込み客の集め方 ~ 見込み客がガンガン見つかるハードル営業法

見込み客の集め方ですが、これもシンプルな法則があります それは、段々とハードルを上げていくということです
基本的に人は売り込まれるのに拒絶反応があります
まずは 見込み客に全く痛みがない ノーリスクの情報提供を するのです
例えば お花やさんであれば 季節の花の育て方についての レポートを無料で送るということです サンプルや 粗品でもいいでしょう

無料進呈に人が群がるように誰でも「無料」には弱いものです これは最も低いハードルなのでこの方法でまず 見込み客の数を集めましょう
できたら住所 電話番号 年齢など多くの属性があったら いいのですが、なかなか難しいでしょうから 最近であれば メールアドレスでもいいかと思います
最近は無料品のレベルも上がっているようでなんでもよいから 人が飛びつくとは限りません

住宅会社の「よい家の建て方」とか 証券会社の「資産運用方法」など 皆あまり喜ばないでしょう
どんな無料品が請求が多いか これは中身を変えながら トライアンドエラーを繰り返しましょう

☆ ポイント
見込み客の集め方は最初はハードルを低く、段々とハードルを上げていくこと

■ 見込み客に送る文章

見込み客に送るのは単なる商品の説明文であってはなりません
あくまでも 顧客への手紙・・・ セールスレターでなくてはならないの です。 セールスレターとは 顧客の気持ちを揺さぶるものでなくてはなりません
気持ちを揺さぶるとは・・・ ・ 顧客と共感する
「この化粧品を使う前は、肌があれ 気分が憂鬱な状況でした。 あなたもそういう経験がありませんか?」 どれだけ肌荒れに悩まされ、それを解決するために努力したか。 そしてようやくこの商品に出会った。 みたいにストーリー化しましょう。

・ ギャップ
商品使用前と使用後のギャップが大きければ大きいほど効果的です。
・ 個人に語りかける
紋切り型の文章より、個人に語りかける文章にしましょう

「田中様
寒い日が続いてますが、体調は大丈夫ですか? インフルエンザが流行っているので気をつけてくださいね。 今回は私 鈴木が試してみてとってもよかったものを田中様にも お教えします。」
こんな感じですですね

☆ ポイント 見込み客へは気持ちを揺さぶるセールスレターを送ろう

Categories:   経営

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