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超マーケティング■一気に見込客を増やし、営業力を高める法

■ データベースをデータベース化する

ハードル営業法ではまず見込み客の数が必要不可欠です
一から自分で見込み客を集めてデータベースを作成するより データベースを持った人とたくさん知り合いその方々の データベースを作った方が効率的です
その方が 1000件のデータベースをお持ちでしたら 効率1000倍ですね

もちろんこの方々から個人データをそのままいただくということは 個人情報保護の点から問題があるでしょうから こちらの商品 サービスにマッチする人を紹介していただくと いうスタンスがいいかと思います

私は、データベースをお持ちの方 いわゆる顔が広い人のデータベースを 100人以上にしました。
そうすると見込み客はもちろん相当の情報を仕入れることができます

☆ ポイント
データベースをデータベース化すれば広がりが早くて効率的

■ どのように人脈を築くか

データベースのデータベース化は人脈の構築であると思います
どのように人脈を広めるかですが そのポイントは、「うまく情報を流通させる」ということです。

ビジネスマン 特に経営者は常に情報を求めてます 彼らが求めている情報を提供すれば自ずと人脈ができていきます。
ビジネスで人とお会いした時 必ずその人が求めている情報を 記録しておくのです。 会話の中でそれば明らかになればいいですし、わからない場合は
ダイレクトに「今必要な情報は何ですか?」と聞くのもいいでしょう

そして、その方に役立つ情報を見つけたらメールやFAXで送ってあげましょう
相手は「自分のことを気にかけてくれてるんだ」と思い あなたに対してもいい情報を提供してくれるでしょう
誰にどのような情報を提供するか?
優先順位もありますし、相手のリアクションの程度も予測しなければ なりません。 この辺がビジネス感覚の見せ所でしょう。
☆ ポイント
人脈を構築するには情報を流通させよう

■ 取引先が断れないプレッシャー営業法

この方法はターゲットとなる顧客に対して立場が強い人に紹介 あるいは プッシュしてもらうという方法です
例えば銀行融資を受けていると銀行からの依頼は断りにくい ですよね
会社の社長といえども 頭が上がらない人が誰でもいるものです
・学校の先輩 ・開業当初お世話になった人 ・得意先
人脈が広がってくると人の組み合わせでこれが可能になってきます

それまで待てないという方には・・・
ズバリ 銀行員と親しくなることです
銀行員はお金を貸しているから強いです(笑)
まずは 定期預金や 積立預金などして銀行員の方と 接触します。 何度も会っていれば食事でもということでお誘いしたら 多分了解してもらえると思います。
そこで 自社商品の説明と得意先のご紹介をお願いしましょう

☆ ポイント
顧客が頭が上がらない人からプッシュしてもらおう

■ 全く0から大企業と取引する法

私もこれまで 大手企業から仕事を受注してきました。 周りの社長からはビックリされますが、これには手法があるのです。
大手企業に提案するとき、一番重要なことは 「相手企業にとって儲かること 役立つこと」 ではありません。

ここが皆さん間違えるところで、どんなに相手企業にとって魅力的な提案でも取り上げられる とは 限りません。 なぜなら、大企業が巨大なサラリーマン組織だからです。
サラリーマンにとって一番大事なことは・・・・ 自分のポジションです。
どんなに会社にとって魅力的でも、窓口の担当者自身にメリットがなければ上には 上げてくれません。

つまり、大企業で担当者へ提案する場合
その提案が担当者の評価にいかにプラスになるか そして、会社に役立つか という点を考慮しなければならないのです。
中小企業が相手の場合は、ほとんど社長への提案となりますので、会社の利益=自分の 利益 なのです。
同じ発想で大企業へアプローチするとうまくいきません。
営業では相手を知ること・・・ これが一番大事なのです。

☆ ポイント
大企業に営業する場合は担当者のポジションをまず考えよう

■ 会社の支援者を増やす方法

会社の支援者が多いとマーケティングも強力に展開できます。 新しい商材を紹介してくれたり、売り先を紹介してくれます。
弊社もどれだけ支援者の方々にお世話になったかわかりません それは、株主として支援していただいているからです。
弊社には大手企業、ベンチャーキャピタルなどの外部株主がいます。
株主も会社が儲かれば、自分が持っている株式の価値も上がるので 支援しようとします。
日本では社長やその家族が100%株式を保有しているケースが多いのですが、 あえて取引先などに出資してもらうように営業してみましょう。

大手企業の場合は、なかなか稟議決裁されるのが難しいですが、 いい仕事をすれば出資してくれる場合があります。
商品の営業に加えて 出資の営業もやってみましょう

Categories:   経営

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