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超マーケティング■強い営業マンの育て方

■ 客観的な営業マンになれるか

クロージングがうまい営業マンは「商品説明が流暢で 押しが強い人」ではありません 顧客から客観的な第三者として意見を求められる人です
あなたも経験がありませんか?
購入を決定する直前というのは、営業マンに意見を求めます そこで聞きたいのは、他社と比べて 他店と比べて どうなのか? あくまでも客観的な意見を聞きたいのです
その段階で営業マンが、自社商品のみしつこく説明して比較等ができなかったら 敬遠してしまいますね。

クロージンがうまい営業マンはいつの間にか顧客の客観的なアドバイザーになっているの です
クロージング段階で顧客の立場に立ったアドバイザーになれることがクロージング率を 上げる秘訣なのです。

☆ ポイント
お客様から信用されるには、お客様の立場に立った客観的な人間になろう

■ 数値にこだわる

マーケター 営業マンは数字にこだわらないといけません
見込み客で1000件のデータベースを目標としたら、必ず達成するようなプランを組み 毎日数値との格闘です

そして、社内には数値目標を必達する風土を作らなければなりません
私が指導した会社の中には、数値目標もなく 社員も緊張感がない会社が ありました。
このような会社は当然に売上が上がりません
マーケティング 営業は数値の世界です。 ベテラン社員でも新人に数値で負けたら評価は低いのです。

そのためには営業職には必ず成果給 業績給を盛り込みましょう
営業職で固定給制度を採っていた会社が、業績給を導入したとたんに 業績が急に伸びた会社があります。 会社の予算を 部門 個人へと浸透させるには、給与との連動が必要不可欠です

☆ ポイント
営業は数値の世界 数値にこだわろう。 そのためには給与との連動性が必要不可欠

■ 倒産寸前の会社が劇的に蘇った事例

当社がコンサルティングをしていた会社ですが、商品はいいものの営業力が弱く 借入金の大きさも手伝って倒産寸前に追い込まれました。
その時 会社が取った方法は・・・
営業マンに必要売上高から割り出したノルマを与え、ノルマを達成したら業績給を 付けるが、ノルマを達成しなかったら給料を20%カットにしたのです。

その方針が発表されると 3分の1の営業マンが辞表を出しました。
何と 残った3分の2の人員で以前の 1.5倍の売上を上げたのです。
もちろんこの方法は劇薬ですから、長い期間取れる政策ではないかもしれません。
しかし、会社が土壇場になった状況では劇薬を使ってでも売上を上げなければ ならないのです。

☆ ポイント
会社が土壇場な時、劇薬も必要である

Categories:   経営

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