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超マーケティング■ 見込客とのリレーション(関係)の深め方

■ ニーズよりウォンツ

よくお客様のニーズ(需要)をつかめといいます
しかし、考えてみてください。現代で顧客の需要というのはどれだけあるのでしょうか?
・洗濯機が壊れたから新しいのが欲しい ・私はこのブランドが好きだから新作の商品が欲しい

このようなわかりやすいケースはいいのですが、ニーズのみを追求すると売上は伸びないのでは ないでしょうか
マーケティングの目的は顧客のウォンツ(欲求)を高めることです 顧客は、ニーズによって購入するよりウォンツにより購入するケースが多いのです
見込み客のデータベースができたら、次は顧客の欲求を高めるようにしましょう。

見込み客に対して ・ DM ・ 電子メール ・ メルマガ ・ サンプル ・ 電話 という手段でアプローチしますが、商品説明ではありません ポイントは欲求を高める内容にしなければなりません
・ 顧客の購買意欲を高めるような画像 ・ ユーザーの高い評価 ・ 著名人の推薦
欲求を高めるため最大限のセールスレターにしましょう 欲求が高まった段階で商品説明のプロセスに移るのです。

☆ポイント
顧客のニーズをつかむよりウォンツ(欲求)を高めよう

■マスマーケティングとリレーションマーケティング

マーケティングにはテレビ、新聞、雑誌に広告を出すマスマーケティングと 個人を特定するDMなどのリレーションマーケティングの2種類に分けられます
それぞれ持ち味が違うのですが、ポイントは2つの手法をうまくミックスさせることです

広く認知度を高めるにはマス広告が効果があるでしょう 反面 年齢 性別など属性ごとにマーケティングするのであればリレーションの方が効果が あります
マス広告で資料請求を促したり 空メール(氏名等を明らかにせずにメールを送ってもらう 抽選で特典を与える)を取って、リレーションにつなぐという手法もあります
マス広告の場合特に大事なことは媒体ごとの費用対効果です これを測定せずに慣習的に広告費の予算をとる会社があります

広告の後、問い合わせ等があったとき必ずどの媒体を見たか確認し、 広告費1万円あたりのレスポンス率 購入率を測定し、媒体効果を絶えずウオッチしなけれ ばなりません。 なぜなら媒体効果は移り変わりが激しいからです。

☆ ポイント
マスマーケティングとリレーションマーケティングを使い分けよう

■媒体の効果と測定

前項のマスマーケティング または ダイレクトマーケティングを行う場合 新聞広告 雑誌広告 FAX DM 郵送DMなど 媒体とコストが必要となります
この場合どの媒体が効果的だったのか必ず測定をしなければなりません

例えば 雑誌広告に50万かけて レスポンスが20件 商品販売による 利益が75万出た場合
レスポンス率は 10万あたり 4件
利益の回収率は 75万/50万=150%
となります。

各媒体ごとに 数値を測定して 回収率が高い媒体を優先するのはもちろんですが、 気をつけないといけないのは 同じ媒体を使っていると効果が落ちていくことです
だから 効果的な媒体を常に開拓しなければなりません

☆ ポイント
媒体ごとに必ず効果を測定しよう

Categories:   経営

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