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超マーケティング■ クロージングのポイントと信用力を高める方法

■クロージングのポイント

ハードルをどれくらい上げていくかはケースバイケースですが 最後に購入してもらう クロージングが最終目的です
高いハードルを越えてきた見込み客は購入する気持ちも 高くなっています
あと一押しが必要なのです

クロージングとは 最後の決断を後押しすることです そして 購入したことを後悔させないことです
あと一押しとは・・・ 畳み掛けては顧客が引く可能性があります

その商品について第三者の評価が高いことを引き合いに 出します
例えば 「さすがに ○○様 この商品は既に ○名様の方がお買い上げになり とても満足されています。 これを選択された お客様の目はすばらしいですね」 といった感じです。

このトークには ・第三者の評価を取り入れる ・選択した顧客を褒める といった 要素が入っているのです
自分で自分のことを褒める人は胡散臭いですよね 第三者が褒めていることは人は信用するのです

☆ ポイント
クロージングには第三者の評価を取り入れよう

■マスコミ活用法

商品 サービスを販売する場合 売る側に信用があれば クロージング率は飛躍的に高まります
客観的な評価の証拠をどんどん集めて顧客の信用を 高めましょう

客観的な評価とは、新聞 雑誌などマスコミの記事 既存客の評価などです これは多ければ多いほど説得力が増します
・新聞取材をしてもらうには
新聞取材をしてもらうには それほどの労力は不要です 新聞社の経済部へFAXを送るだけです

下記のような文章でよろしいかと思います
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○○新聞 経済部様
貴社におかれましては益々ご清栄のことと お慶び申し上げます
さて 弊社 ○○株式会社は ○○のような 事業を行っております
この度あらたに 下記のような新サービスを開始いたし ましたので、よろしければ取材していただければ 幸いに存じます
(取材して欲しい内容を記載)
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このような内容でいくつかの新聞社にFAXするのです どこの新聞社もベンチャー紹介や新商品紹介の 欄がありますので、記者も記事を探しています
あらかじめ 担当部署のFAX番号を確認してFAXした 方がよいでしょう
人的なつながりがあれば、なお取材の確率が高いので 記者が参加しそうな交流会などに積極的に参加し 名刺交換をしましょう。
そしてその方に直接FAXすれば取材確率は高まります。

・ユーザーの評価を記載する
既に商品を購入したお客様に商品の紹介文を書いて いただくのです
もちろん 使ってみてすばらしかったとか アフタフォローもしっかりしているとか褒めていただかないといけません
その文章を店内や、販促物の中に掲載しましょう。

☆ ポイント
信用力を高めるために新聞取材や第三者の評価を利用しよう

Categories:   経営

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