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コンサルタントで成功する秘訣

サラリーマン生活に嫌気がさしてきた 独立したい

コンサルタントとかいいなー なんとく かっこいいし 元手もいらない・・・

と思われる方も多いと思います

しかし

自分になんかコンサルタントは無理だ とても自信がない・・・ という方も多いでしょう

コンサルタントといえば 特別な技能や 能力が必要だと思われるかも しれません

もちろんそのような 特別な技能や 能力があった方がいいかもしれません

でも そのような能力があったからといってコンサルタントとして 成功するかどうかはわからないのです

コンサルタントの役割は クライアント(顧客)に満足を与えることです

技能がなくても

社長の決断を後押ししたり

役に立つ人を紹介したり

悩みを聞いてあげたり

満足を与えることができれば 仕事として成り立つのです

このレポートではコンサルタントのタイプについてご説明し 読者の方が コンサルタントを目指すための指針となれば 幸いです

 

■ コンサルタント業界

世の中には星の数ほどコンサルタントと呼ばれている人がいます。

コンサルタントになるのに特別資格とか必要ありません。

自分をコンサルタントと名付け、名刺を作ればコンサルタントに なれるのです。

唯一 コンサルタント系の国家資格が 「中小企業診断士」 です。

この資格さえ コンサルタントとしての基本は身につきますが、 持ってないとダメということではありませんし、資格を持っているから と言ってもクライアントがどんどん増えるわけではありません。

税理士などは 税務申告書に作成 押印するなど 税法に基づいた 法定の仕事があります。

このような法定の仕事がない限り、企業としては必要であれば コンサルタントに依頼するし、そうでないなら依頼する必要がありません

したがって、コンサルタントの世界は実力世界といえるでしょう。

コンサルタントの世界では、船井総研のように上場している会社もあれば 個人でされているコンサルタントもいます。

一般的には小規模のところが多いようです。

なぜなら、コンサルタントノウハウは人に帰属することが多く 有能なコンサルタントを増やすことが難しいからだと思います。

クライアントとしては、中小企業から大企業まで様々ですが、 規模が大き目の会社がコンサルタントに依頼することが多いようです おそらくお金に余裕があり、予算が取れるからだと思います。

これは逆に言えば 中小企業にはまだまだ入り込める余地があると いうことです。

クライアントにとっても、コンサルティングを受けて コンサル料以上の 利益がアップすれば得なのですから、マーケットは大きいと考えられます。

 

■ コンサルティングのタイプ

一口にコンサルタントといっても提供するノウハウ・サービスによって 様々なタイプがあります。

ここでコンサルタントを類型化したいと思います。

① 経営戦略型

クライアントの経営戦略や事業計画についてコンサルティングを行う。 マーケティングからマネジメントまで総合的な能力が要求される。

② マーケティング

クライアントのマーケティングについて指導する。いわゆるマーケター と呼ばれる人たちです。

このタイプは業種 業態に応じたマーケティングの知識や方法が 必要とされます。

③ 労務コンサルティング

人材の採用や教育 人事制度 給与体系の構築など、労務に特化した コンサルティングです。

社会保険労務士の方が多く参入している分野です。

④ 製造コンサルティング

製造業での原価管理や、生産管理に関するコンサルティングです。 この分野はトヨタなど大手製造業出身の方がされているケースが 多いです。

⑤ 経営者の相談型

経営者の個人的な相談に応じるコンサルティングです。

経営者は孤独ですので、意外と社内には腹を割って話す相手はいない ものです。

そこで外部のコンサルタントに客観的な意見を聞きたいというニーズが あるのです。

⑥ 財務コンサルタント

資金繰りの相談や 金融機関から資金調達支援を行うコンサルティングです。

資金調達額に応じて成功報酬を得る人も・・・

金融機関出身の方が多いのですが、中には金融ブローカーなども存在します。

⑦ 会議等の進行役

会議など時間がかかる割にはなかなか話がもとまらないものです。

そこで 進行がスムーズになるように話をまとめながら進行管理をする コンサルティングです。

以上 主なコンサルティングサービスを挙げましたがこれ以外にも たくさんあると思います。

ニーズがあるところにコンサルティングは存在すると思いますので 自らコンサルティングノウハウを開発することも可能です。

 

■ 適性を考える

前述しましたように、コンサルタントのタイプはいろいろありますが、 自分の得意分野と適性を考えて、主力商品を決めましょう。

なんでもできるコンサルタントというのは、ありえませんし、 クライアントからも信用されないでしょう。

だから、「私の専門は○○です」といえる専門サービスを作るのです。

その方が営業もやりやすいし、知名度を高めやすいですね。

まずは自分の適性に合った分野を徹底的に勉強し、情報を集めるのです。 そしてその専門分野を核として、周辺知識と情報を増やすようにします。

専門分野を設けたとしても、会社はいろんな機能を持っていますので、 他のことは全く知りません・・・というのでは通りません。

また ある専門分野でコンサル契約した後、コンサルティングをしている 中で、他の分野のコンサルを依頼されることもあります。

周辺知識があれば 話をつないで他の専門コンサルタントを紹介することも できます。

一般的知識は身につけておいた方がいいかと思います

 

■ コンサルタントは情報が命

コンサルタントにとって何が一番大事か・・・

それは 情報(ノウハウを含む)です。

一昔前までは 古い誰でも知っている情報やノウハウをもったいぶって クライアントに提供してコンサルティングが成り立っている時代が ありました。

しかし、インターネットなどの発達によって、皆がその気になれば 多くの情報を入手できる時代になりました。

これからはクライアントにとって 価値がある情報をもっていないと コンサルタント業も難しいと思います。

常に情報を仕入れる姿勢が必要です。 その情報を売ってクライアントからお金をいただくのですから

もう少し突っ込めば、仕入れた情報をそのままクライアントに提供する だけでは価値が高いとはいえません。

仕入れた情報をクライアントが消化しやすいように加工して 提供することが大事なのです。

したがって コンサルタント業とは

情報を仕入 → 情報を加工することによって価値を上げ → クライアントに提供する

というビジネスなのです。

 

■ コンサルタントの強み

コンサルタントの一番の強みは何でしょうか?

それは 仕事でいろんな会社と接することによっていろんな事例を学び 吸収できることです。

大きな会社の社長といえども 他の会社については深いところまで 知ることはできません。

コンサルタントは、企業の悩みや弱いところをサポートする ビジネスですから、クライアントの深いところまで知ることができます。

すなわち 仕事をしてお金をもらいならがら 情報の仕入ができる すばらしい職業なのです。

もちろん、守秘義務がありますのでクライアントの情報は他に漏らす ことはできません。 しかし、クライアントのいい点は 普遍化してコンサルティングの サービスメニューに加えることができます。

実はこの点が 多くの企業が求めるところだと思います。

「なぜ あの会社は儲かっているの?」

経営者であれば誰でも知りたくなりませんか

そこのニーズにうまく対応できれば売れっ子コンサルタントに なることができると思います。

 

■ コンサルタントで稼ぐには

コンサルタントは情報が命であることは述べました。

だけど クライアントがなくてはせっかくの情報やノウハウを活かす ことができません。

ビジネスである限り儲けようと思ったら営業が大事です。

特に コンサルタント業は 物品販売と異なり、目に見える物を 売るわけではありません。

通常はクライアントとコンサルティング契約をしてから コンサルを始めますので、クライアントとしては

本当に情報・ノウハウがあるの? コンサルタントは信用できるの? 守秘義務は守ってくれるの?

などなど様々な不安があります。

よって コンサルティングの営業は

① コンサルティングのニーズがある会社を開拓する (あるいは ニーズを発掘する)

② 提案によって こちらが持っている情報の価値 コンサルタントとしての信用を訴求する。

ということが必要となるのです。

まずは ①の 「コンサルティングのニーズがある会社を開拓する」 ということが大変です。

 

■ コンサルタントの営業手法

普段から自分の会社の弱みや悩みを口にする人はいません。 その中から潜在的ニーズを開拓しなければならないのですから 結構大変なことです。

ここでは、コンサルタントの営業手法についてその方法を 書きたいと思います。

① 紹介営業

基本的には人脈による紹介でアプローチすることが多いと思います。

ですから コンサルタントの営業は人脈を作ることから始まります。

会社の看板を上げ 偉そうにしているだけでは仕事は来ないことは肝に 命じてください。

近隣の銀行などとコンタクトを取るとか、異業種交流会などで人脈を 広げるとか 最初はたくさんの人と会うのが大事だと思います。

効果的なのは、銀行員や 税理士さんなど信用力がある人と 親しくなることです。

両方とも会社のことはよくわかっているし、クライアントとしても融資先 税 務顧問先という立場から 銀行員 税理士さんから紹介されたら 会ってくれる確立がとても高いのです。

○紹介営業の留意点

紹介営業の場合、留意しなければならないのは紹介してくれる人に メリットを与えることです。

人間誰でも メリットがないと動きませんね。

だから ギブアンドテイクが必要なのです。

テイクだけしていてギブがないとだんだん人はあなたから離れていきます。銀行員であれば、紹介してくれた人に定期預金をしてあげたり 投資信託を 扱っていれば付き合いで購入したり、あるいは 適切な範囲で接待したり ギブを必ずしましょう。

税理士さんが一番欲しいのは顧問先だと思うので、知り合いに税理士さんを 探している人がいれば逆に紹介してあげましょう。

「ギブアンドテイク」といいますように、まずはギブをするという 気持ちが必要です。

テイクしてからギブしようと思えばなかなかうまくいきません。

確かに こちらからギブをしても テイクできない人も存在します。

そのような人は長期的には付き合えないと思いますので、 手を引いた方が無難でしょう。

② セミナーの開催

定期的にセミナーを開くことは 効果的な営業手法です。

なぜなら あなたのコンサルティングの情報・ノウハウの一端を 参加者に見せることができるからです。

クライアントとしても、いきなり コンサルティングという見えないもの にお金を払うには勇気が要ります。

そこで、情報の一端を見せることにより興味をそそったり 成約へのモチベーションを上げるのです。

クライアントとしても コンサルタントが持つ情報や セミナーで聞いて 信用を感じとったら不安を取り除くことができます。

セミナーで大事なことは集客です。

特に経営者や管理職は忙しいのでなかなかセミナーに参加する 時間を取ってくれません。

セミナーのパンフレットでは、セミナーに参加することにより 得られるメリットを明確に記載し、時間を使ってでも参加したいと 思わせなければなりません。

また 一度参加の申し込みがあったとしても、忙しい人は忘れやすい ものですから、直前に確認連絡するなど、キャンセルを少なくする工夫も 大事です。

③ ネットの活用

ネットが普及している昨今 ネットでの営業活動も有効だと思います。

具体的にはホームページを立ち上げ、会社案内やサービスの内容を 記載するのですが、いきなりアクセスしてくれた人が契約してくれる ことはほぼ無いと思います。

そこで アクセスしてくれた人とコンサル契約するまでには ステップが必要です。

具体的にいえば

・ 無料小冊子を用意して、コンサルティングサービスの概要を伝えると ともに氏名 メルアド 住所を入手して、継続的にDM メルマガなどで アプローチします。

・ まずは無料セミナーなどへ参加依頼してもらい、そこで自分の人柄や サービスの内容を理解してもらう

など 無料というところでハードルを低くし、接点を持つようにするのです。

コンサルティングという、クライアントの重要な情報に携わるわけですから すぐに成約というのは難しいです。

まずは ハードルを低くして見込み客を開拓し、継続的にアプローチして 成約に持っていきます。

あせってはいけません。

見込み客は目に見えない期待で契約するのですから、そのリスクを解消して あげるように営業活動をしましょう。

 

■ コンサルティングの提案

見込み客にアプローチしていくと、トップや役員相手にプレゼンテーションを する機会を得ることができます。

逆にいえば 役員にプレゼンするための活動が 初期段階の営業活動だと 思います。

役員プレゼンということは、相手は興味があるということですので、 気合を入れてプレゼンしなければなりません。

提供するコンサルティングサービスの内容

コンサルティングにより得られる効果 を中心に、図を交えて わかりやすく説明します。

あまり難しい専門用語 英語は使わない方が無難です。 使う場合は解説を付けましょう。

意味がわからなければ見込み客としても判断のしようがありません。

好んで難しい言葉や英語を使うコンサルタントもいますが、逆効果だと 思います。

プレゼンは説得ですから、力強い言葉で相手のハートに訴えなければ なりません。

資料は パワーポイントや プロジェクターなどを使ってビジュアルに プレゼンしてください。

見た目も大事です。いや 目に見えないサービスを提供するからこそ ビジュアルは大事だと思います。

 

■ コンサルタントネットワーク

コンサルタント業界では、ネットワークが大事です。

前述しましたが、自分の専門分野でコンサルを受けると他の部分に ついての相談を受けることが多々あります。

その場合、コンサルタントのネットワークがあれば、その中から適性の専門家 をご紹介することができます。

逆に仲間のコンサルタントから クライアントの紹介を受けることも できますね。

ギブアンドテイクです。

お互いに紹介した場合 紹介手数料を支払うルールを定めれば 紹介のモチベーションが湧くかと思います。

コンサルタントは同業ですが、専門分野が異なれば競合になりません。

むしろ、クライアントを紹介し合うことができるのでメリットは 大きいと思います。

どうしても 自分の専門以外のコンサルタントはよくわからないゆえに 理解しにくいところもあると思いますが、できるだけ努力して 吸収するようにして、交流を深めましょう。

 

■ 会社組織は複雑

会社組織は複雑です。

特に 大きな会社で従業員が多くなればその傾向が強くなります。

自分は正しいことを言っているのに、クライアント側が理解して くれない。逆に反発を受けてしまうということがたまにあります。

会社員であれば 会社のことより 保身が大事・・・という気持ちが どうしてもあるのです。

ここで 理解してくれないと憤慨したり やる気を失ったりしては いけません。

むしろそのような人間の行動は当たり前と思ったら気が楽です。

そのような人間の利害がうずまく会社組織の中で、コンサルで提案した 内容を実現させるのも大きな仕事です。

会社組織を動かしているのは人間ですから、コンサルティングで接する 人たちの立場や利害を考えなければなりません。

「クライアントの利益を考えながらも、関わる人間の利害も考える」

これは難しいことかもしれませんが、コンサルティングを進める上では 避けて通れない道だと思います。

 

■ まとめ

コンサルティングで稼ぐために必要なことを 実践の経験を踏まえながら 書きました。

コンサルタントとしての経歴が長いのですが、当初は コンサルティングなん て虚業ではないかと悩んだ時期も正直あります。

しかし、企業にとって今の時代最も必要なのは情報であり、ノウハウ なのです。

生産活動や 営業活動は情報があってはじめて可能になります。

この最も重要な情報・ノウハウというものをクライアントへ提供し 対価としてお金をいただくコンサルタント業というものは とてもすばらしいと思います。

私もまだまだ修行中ですが、一人前になるには経験も必要かと思います。

ただ いろんな経験がまたノウハウになると思いますので、 是非 チャレンジしてくださいね

Categories:   経営・ビジネス

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